Jak zwiększyć przychody w e-commerce bez dodatkowego budżetu na reklamy?

Co zrobić w sytuacji, gdy klienci wchodzą na stronę, przeglądają asortyment, dodają go do koszyka i… wychodzą? Jak zadbać o finalizację transakcji i w jaki sposób zachęcić klientów do ponownych zakupów? Poznajcie case study e-commerce’u należącego do marki odzieżowej w segmencie premium.
Jak zwiększyć przychody w e-commerce bez dodatkowego budżetu na reklamy?

Problemy do rozwiązania i potrzeby

Klient zgłosił się do nas w momencie, w którym przychody w sklepie internetowym zaczęły spadać. Po zbadaniu dotychczasowej sytuacji zdefiniowaliśmy następujące obszary, wymagające naszej ingerencji:

    • klienci przeglądali produkty, ale ich nie kupowali,
    • klienci dodawali produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali zakupu,
    • po pierwszym zakupie klienci nie wracali do sklepu.  

    Klient potrzebował także własnej bazy danych o klientach, która ułatwiłaby mu prowadzenie działań sprzedażowych oraz uniezależniła od baz dużych dostawców.

     

    Rozwiązania i wyniki poszczególnych działań

    Zaproponowaliśmy klientowi kilka ścieżek marketing automation, które zagospodarowały wskazane przez nas obszary oraz działania zwiększające bazę kontaktów.

      • scenariusz 1: przypomnienie o oglądanych produktach

      Przygotowaliśmy serię dwóch maili z oglądanymi ostatnio produktami. Pierwsza wysyłka następowała 3 godziny po tym, jak użytkownik oglądał wybrane produkt/y (warunkiem był brak sfinalizowanej transakcji). Druga, przypominająca wysyłka następowała po 4 dniach.

      Współczynnik konwersji dla tej automatyzacji wyniósł średnio 2,23%.
      Średnia wartość koszyka dla tego scenariusza to 139,04 €.

        • scenariusz 2: przywracanie porzuconych koszyków

        Przygotowaliśmy dwa maile dynamiczne (w ich treści użytkownik widział dokładnie te produkty, które pozostawił w koszyku). Pierwsza wysyłka następowała 2 godziny po porzuceniu koszyka. Jeśli ten scenariusz nie doprowadził do konwersji, ponawialiśmy mailing po 2 dniach. 

        Osiągnęliśmy wysoki współczynnik konwersji na poziomie 5,19%. W branży modowej średni współczynnik konwersji wynosi 3,33%. 
        Średnia wartość koszyka na odzyskaną sprzedaż dla tego klienta wyniosła 134,96€.

          • scenariusz 3: powracalność klientów

          Powracalność klientów to często niezagospodarowany obszar w e-commerce’ach. Tymczasem łatwiej jest nawiązać dialog z klientem, który miał już styczność z marką (oczywiście pod warunkiem pozytywnego doświadczenia), niż zachęcić użytkownika do pierwszego zakupu. 

          Dlatego zaproponowaliśmy klientowi scenariusz aktywizujący do ponownego zakupu, również w sekwencji dwóch maili. Pierwszy wysyłaliśmy po 7 dniach od zakupu, rekomendując ponowne odwiedzenie e-sklepu wraz z zachętą w formie kodu rabatowego. W przypadku braku konwersji z tego maila, wysyłaliśmy komunikat ponownie, po 21 dniach. 

          Współczynnik konwersji dla tej automatyzacji wynosi średnio 1,61%
          Średnia wartość koszyka dla tego scenariusza wyniosła 125,07 €.


          Budowanie bazy kontaktów – najlepsze wyniki!

          Naszą rekomendacją, oprócz powyższych scenariuszy, było także uporządkowanie i cykliczny rozwój bazy kontaktów. Zależało nam na agregowaniu danych o klientach w jednym miejscu, które pozwoliłoby na nadawanie rekordom atrybutów oraz różne rodzaje segmentacji, co w konsekwencji przekłada się na lepszą, bardziej spersonalizowaną komunikację na przyszłość.

          Aby poszerzyć bazę kontaktów wykorzystaliśmy powszechne, sprawdzone rozwiązanie w postaci pop-up’u powitalnego ze zniżką. To najlepiej działający scenariusz automatyzacji marketingu pod względem:

            • współczynnika konwersji: 15,34%
            • liczby zamówień: +43% więcej niż druga najlepiej działająca automatyzacja
            • współczynników otwarć: ponad 71%
            •  

            Średnia wartość zamówienia jest podobna do wcześniejszych scenariuszy i wyniosła 121,16 €.


            Protip od specjalisty

            Użyj podwójnej zgody (double check) przy zapisie do newslettera, aby zabezpieczyć się prawnie. Pamiętaj o aktywizacji za pomocą kody zniżkowego w pop-up’ie – to prosty i bardzo efektywny sposób na budowanie bazy kontaktów. 

            W komunikacji na linii klient-marka ważny jest stały kontakt. Wysyłaj informacje na temat nowych ofert, sezonowych wyprzedaży czy dedykowanych benefitów zachęcających do ponownych zakupów. Pamiętaj, że im bardziej spersonalizowana komunikacja, tym większa szansa na konwersje. A mailingi to świetny sposób na podniesienie przychodów, bez dodatkowych kosztów na reklamę!

            O AUTORZE

            Michał Kosałka

            Marketing Automation Team Leader

            Posiada ponad 20-letnie doświadczenie w tworzeniu strategii marketingowych dla małych
            i średnich firm. Specjalizuje się w automatyzacji procesów marketingowych i sprzedażowych oraz tworzeniu i analizowaniu kampanii marketingowych online i offline.

            Meet te weten komen