Wat kenmerkt ABM?
Waarom is Account Based Marketing de toekomst van B2B-marketing?
Verandert de benadering van marketing
Het klassieke benadering van B2B-marketing door leadgeneratie wordt steeds moeilijker en minder rendabel. Vaak wordt slechts een klein percentage van de gegenereerde leads daadwerkelijk klant.
Verbetert de kwaliteit van relaties
Nu behaalt al meer dan 75% van de bedrijven een grotere Return on Investment (ROI) door het gebruik van ABM. Maar liefst 45% behaalt meer dan dubbele ROI! [Bron: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study]
Maakt een toename van het rendement op investering (ROI) mogelijk
Steeds meer wordt de marketing human-to-human (H2H) belangrijker in het bedrijfsleven. Bedrijven die zich richten op menselijke ervaringen hebben een grotere kans op het behalen van betere resultaten qua omzetgroei en genereren sneller verkoop dan degenen die dat niet doen!
Maakt het ontwikkelen van nieuwe oplossingen mogelijk
57% van de bedrijven is van mening dat het gebruik van ABM heeft geleid tot niet alleen het verwerven of opschalen van klanten, maar ook tot het ontwikkelen van waardevolle, nieuwe oplossingen voor het bedrijf, die breder op de markt kunnen worden geïntroduceerd [Bron: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study].
Wat is ABM?
ABM is een proces van het ontwikkelen en implementeren van zeer gepersonaliseerde marketing- en verkoopprogramma’s. Het is een alternatieve benadering van leadgeneratie, dus als je niet tevreden bent met de kwaliteit van de leads die je genereert, moet je hier zeker interesse in tonen!
In het kort is ABM:
- Het concentreren op specifieke klanten, in plaats van brede communicatie waarbij je misschien wel de gewenste bedrijven bereikt,
- Communicatie gebaseerd op een grondige kennis van klanten, het analyseren van hun verwachtingen en zakelijke behoeften, die zich onderscheidt van de communicatie van jouw concurrentie,
- Het behalen van diverse zakelijke doelstellingen: het aantrekken van nieuwe klanten, het opschalen van bestaande klanten of het betreden van een nieuwe markt/segment,
- Het opbouwen van langetermijnrelaties gebaseerd op begrip en vertrouwen, waardoor je klanten voor vele jaren kunt behouden,
- Het veranderen van de benadering van klantenwerving is een strategische aanpak die de goedkeuring van bedrijfsbesturen moet hebben.
Welk type ABM is het beste voor jou?
Strategische ABM
One-to-One
De communicatie is gericht op één specifieke klant die (zoals de naam al aangeeft) van strategisch belang is voor het bedrijf. Het is gebaseerd op het opbouwen van een sterke relatie tussen merk en klant. Deze benadering is het meest veeleisend (vereist veel middelen), maar ook het meest effectief.
ABM Lite
One-to-Few
De communicatie is niet gericht op één klant, maar op enkele klanten die bepaalde gedefinieerde kenmerken gemeen hebben (bijvoorbeeld branche, doelen of vergelijkbare uitdagingen). Het vereist minder menselijke en financiële middelen, maar is minder effectief dan strategische ABM vanwege het lagere niveau van personalisatie in de communicatie.
Programmatic ABM
ABM One-to-Many
De communicatie richt zich op honderden of zelfs duizenden potentiële klanten. Dit is het nieuwste type ABM, dat is ontstaan door de ontwikkeling van platforms voor targeting en personalisatie. Het vereist de minste inspanning, maar is ook het minst effectief, omdat de acties en communicatie minder afgestemd zijn op klanten dan bij andere typen ABM.
Piotr Rocławski
p.roclawski@yetiz.plCEO en oprichter van Yetiz. Al jarenlang gefocust op online marketing en verkoop. Hij adviseert klanten bij het opbouwen en opschalen van hun online bedrijven. Hij gelooft dat een goede analyse van het probleem en de behoeften essentieel zijn, en de belangrijkste maatstaf voor succes is het leveren van resultaten.
Gelooft niet in de woorden “het kan niet.” Gelooft daarentegen in langdurige samenwerkingen en vastberadenheid bij het nastreven van doelen.