Account-Based Marketing is een alternatief voor de leadgeneratietactiek in B2B. De ABM-benadering richt zich op het verwerven en schalen van geselecteerde, belangrijke klanten*, in plaats van algemene communicatie naar de brede markt.
Voor vereenvoudiging wordt de term “klant” gebruikt, maar in ABM wordt er gewerkt met accounts (zoals de naam aangeeft, is dit accountgebaseerde marketing). Een account kan een hele onderneming zijn, maar ook een specifieke entiteit binnen een organisatie, bijvoorbeeld verantwoordelijk voor inkoop – en het is juist deze entiteit, en niet het hele bedrijf, die het doelwit vormt in ABM-activiteiten, omdat zij beslissingen neemt over het aangaan van samenwerking).
ABM maakt het mogelijk om communicatie en aanbiedingen aan te passen aan specifieke klanten of marktsegmenten. Dit betekent dat marketing en verkoop worden afgestemd op de unieke behoeften en uitdagingen van klanten.
Het focussen op geselecteerde belangrijke klanten leidt tot een verhoogde ROI (Return on Investment). In plaats van tijd en middelen te verspillen aan ongeschikte contacten, kan het team zich richten op degenen met het grootste potentieel.
Het ABM-aanpak vereist nauwe samenwerking tussen de marketing- en verkoopafdelingen, wat resulteert in het creëren van een meer samenhangende, geloofwaardige boodschap en een betere klantervaring.
Aangezien ABM-activiteiten zich richten op specifieke klanten, vergemakkelijkt dit het volgen en beoordelen van de effectiviteit van marketingacties op verschillende fasen van de verkooptrechter.
Het richten van inspanningen op specifieke klanten en het leveren van gepersonaliseerde oplossingen vergemakkelijkt het opbouwen van sterkere en duurzamere relaties.
Het klassieke benadering van B2B-marketing door leadgeneratie wordt steeds moeilijker en minder rendabel. Vaak wordt slechts een klein percentage van de gegenereerde leads daadwerkelijk klant.
Nu behaalt al meer dan 75% van de bedrijven een grotere Return on Investment (ROI) door het gebruik van ABM. Maar liefst 45% behaalt meer dan dubbele ROI! [Bron: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study]
Steeds meer wordt de marketing human-to-human (H2H) belangrijker in het bedrijfsleven. Bedrijven die zich richten op menselijke ervaringen hebben een grotere kans op het behalen van betere resultaten qua omzetgroei en genereren sneller verkoop dan degenen die dat niet doen!
57% van de bedrijven is van mening dat het gebruik van ABM heeft geleid tot niet alleen het verwerven of opschalen van klanten, maar ook tot het ontwikkelen van waardevolle, nieuwe oplossingen voor het bedrijf, die breder op de markt kunnen worden geïntroduceerd [Bron: Raising the Game with ABM 2018, ABM Benchmark Study].
ABM is een proces van het ontwikkelen en implementeren van zeer gepersonaliseerde marketing- en verkoopprogramma’s. Het is een alternatieve benadering van leadgeneratie, dus als je niet tevreden bent met de kwaliteit van de leads die je genereert, moet je hier zeker interesse in tonen!
In het kort is ABM:
We hebben de keuze uit drie soorten ABM – ze verschillen in het aantal klanten waarmee we communiceren, en daarmee ook in het niveau van personalisatie van de activiteiten.
De communicatie is gericht op één specifieke klant, die (zoals de naam aangeeft) strategisch belangrijk is voor het bedrijf. Het is gebaseerd op het opbouwen van sterke relaties tussen het merk en de klant. Het is de meest veeleisende (vereist grote middelen), maar ook de meest effectieve.
De communicatie is gericht op niet één, maar op een paar klanten, die bepaalde gedefinieerde gemeenschappelijke kenmerken hebben (bijv. branche, gerealiseerde doelen, vergelijkbare uitdagingen). Het vereist minder menselijke en financiële middelen, maar de effectiviteit ervan is lager dan die van strategische ABM, omdat het niveau van personalisatie van de communicatie ook lager is.
De communicatie omvat honderden, zelfs duizenden potentiële klanten. Dit is het nieuwste type ABM, dat is ontstaan met de ontwikkeling van platforms voor targeting en personalisatie. Het vereist het minste werk, maar is ook het minst effectief, omdat de acties en communicatie niet zo goed zijn afgestemd op klanten als in andere soorten.
STEL EEN VRAAG AAN DE EXPERT
CEO, en oprichter van Yetiz. Afgestudeerd aan de Technische Universiteit van Gdańsk, deelnemer aan vele trainingen en seminars. Al jarenlang geïnteresseerd in online marketing en verkoop. Handelt efficiënt en effectief, spreekt snel en denkt nog sneller.
© 2024 YETIZ INTERACTIVE Created with ♡ by Yetiz
PRIVACY BELEID
